शीर्ष उद्योजक व स्टार्टअप्सकडून 25 विक्री विक्रीची सिद्धांत

सर्वोत्तम सीबीडी वेदना आराम क्रीम

योग्य विक्रीची रणनीती बनविणे आपले प्रारंभ करेल किंवा खंडित करेल. आपला कोल्ड ईमेल आउटरीच अचूक करणे, फायदेशीर कोनाडा बाजारपेठ ओळखणे, कथाकथनाचा फायदा घेणे, पाठपुरावा कसा करावा हे जाणून घेणे. योग्य मार्ग आणि बरेच काही winning विजयी विक्री रणनीती कशी तयार करतात हे येथे आहे.

आठवड्यातील बेस्टसेलिंग बुक किंवा नवीन साधने व तंत्रज्ञानाच्या आगमनासह काही विक्री धोरणे येतात आणि जातात. तरीही इतर येथे ठामपणे राहण्यासाठी आहेत - कठोर मनोवैज्ञानिक तत्त्वे आहेत जे लोकांना खरोखर काय विकत घेण्यास उद्युक्त करतात हे स्पष्ट करतात किंवा खरेदी नाही .

आज आम्ही हे सामायिक करत आहोत 25 सर्वात प्रभावी, सिद्ध विक्री धोरण वास्तविक उद्योजक आणि यशस्वी स्टार्टअप्स त्यांचा ब्रँड वाढविण्यासाठी कार्यरत आहेत.

1 आपल्या प्रॉस्पेक्टसाठी त्यात असलेल्या गोष्टीसह नेतृत्व करा

बर्‍याच विक्रेते, उद्योजक आणि स्वातंत्र्य विक्री कंपन्या विक्रीची योजना वापरतात जे त्यांच्या प्रॉस्पेक्टला खरोखर काय विकत आहेत त्याकडे दुर्लक्ष करतात: समस्यांचे निराकरण . आपण नेतृत्व तेव्हा आपली विक्री खेळपट्टी या आठवड्यात साइन अप करून आपल्या प्रॉस्पेक्टचा फायदा वेगवेगळ्या पॅकेजेस, किंमत गुण आणि विशेष जाहिरातींमध्ये तातडीने डाईव्ह करून, आपण त्वरित त्यांना दर्शवित आहात की आपल्याकडे त्यांच्या पदाबद्दल सहानुभूती नाही. आपण त्यांना समजून घेण्याचा प्रयत्न देखील करीत नाही - अर्थपूर्ण निराकरणे देण्याच्या दिशेने पहिले पाऊल आहे जे त्यांना खरोखर आनंदी, विश्वासू ग्राहकांमध्ये रूपांतरित करेल.

आपल्या विक्री धोरणास आपल्या आव्हानाचे निराकरण करण्यात मदत करू शकणारे आव्हान स्पष्टपणे दर्शविण्याची आवश्यकता आहे. येथे का आहे: अ च्या सुरूवातीस विक्री संभाषण , आपण विकत असलेल्या गोष्टींचे फायदे कदाचित आपल्या प्रॉस्पेक्टला पूर्णपणे समजले नाहीत. आपल्याला करण्याची शेवटची गोष्ट म्हणजे त्वरित आपल्या उत्पादनास किंवा सेवेला एखाद्या वस्तूप्रमाणे वागवणे, त्याऐवजी त्यांच्याकडे असलेल्या व्यवसायाचे मौल्यवान समाधान न होता. त्यांच्या आवश्यकतेचे संशोधन करण्याचा प्रयत्न करा आणि आपल्या प्रॉस्पेक्टमध्ये त्यामध्ये काय आहे हे स्पष्ट करुन आपले पोहोच संभाषण सुरू करा.

या मोफत घ्या कोल्ड ईमेल टेम्पलेट्स आणि आज योग्य दिशेने प्रारंभ करा.

२. स्पष्ट परिणाम स्पष्टपणे सांगा

लोक केवळ उत्पादने किंवा सेवा नव्हे तर परिणाम खरेदी करतात. एकदा आपण आपल्या समाधानाचा वापर करुन ते आपल्या संभाव्यतेचे लक्ष वेधून घेतले की ते काय साध्य करू शकतील, हे कसे घडेल आणि साइन अप केल्यानंतर त्यांना काय मिळेल हे स्पष्टपणे स्पष्ट करणे आपले कार्य आहे. अंतिम परिणाम समान मूल्य. आपण यापूर्वी कधीही वापरली नसलेल्या एसएमबीच्या प्रीमियम सीआरएम प्रणालीची विक्री करीत असल्यास, प्लॅटफॉर्म कसे कार्य करेल, ते पुढे जाण्यासाठी व्यवस्थापनासाठी किती वेळ गुंतवणूकीची अपेक्षा करावी लागेल याबद्दल आपल्याला शिक्षण देणे आवश्यक आहे आणि चालू असलेल्या समर्थनाचे प्रकार त्यांना प्रवेश असतील.

आपण एखादे उत्पादन किंवा सेवा विकत असल्यास हे विक्री धोरण विशेषत: संबंधित आहे एक स्पष्ट शुल्क येतो , करार बंद झाल्यानंतर आपल्यास जटिल रोलआउट, वेळ-समाकलित समाकलितता किंवा आपल्या ग्राहकांसह चालू असलेल्या सहकार्याची आवश्यकता आहे. आपल्या संभाव्यतेस हे निश्चितपणे माहित असणे आवश्यक आहे की ते निश्चितपणे वितरणापर्यंत काय मिळवतात, जेव्हा हे टप्पे कधी पूर्ण होतील आणि त्यांच्या व्यवसायावर त्यांच्याकडून अपेक्षित असलेल्या डाउनस्ट्रीम परिणाम.

3. छोट्या कोनाडा बाजारात प्रारंभ करा

आपण आपली प्रभावीपणा नाटकीयरित्या वाढवू शकता कोल्ड आउटरीच लोकांच्या विशिष्ट कोनाडा बाजारांना लक्ष्य करुन जे सामान्य वेदना बिंदू सामायिक करतात आपण अनन्यपणे पत्ता लावण्यास सक्षम व्हाल. सर्व भिन्न आकार, उद्योग आणि ऑफरच्या व्यवसायांपर्यंत पोहोचण्याऐवजी खेळण्याकरिता कंपन्यांच्या अरुंद गटात लक्ष केंद्रित करा.

उदाहरणार्थ, आपण यादी व्यवस्थापन सॉफ्टवेअर विकत असल्यास, एक लहान कोनाडा बाजार निवडणे म्हणजे केवळ बांधकाम उपकरणे तयार करणार्‍या व्यवसायांना पिच करणे प्रारंभ करणे. आपण केवळ पश्चिम अमेरिकेत असलेल्या आणि 100 ते 250 कर्मचार्‍यांच्या अशा प्रकारच्या कंपन्यांवर लक्ष केंद्रित करून आपले प्रारंभिक कोनाडा मर्यादित करू शकता. केवळ कंपनीच्या या एकसंध गटासह आपली विक्री धोरण कार्य करून, आपण सर्व आकार आणि आकारांच्या व्यवसायात मिसळत असाल तर आपण या जागेसाठी आपला खेळपट्टीवर द्रुतपणे परिपूर्ण होऊ शकाल.

एक लहान कोनाडा निवडल्याने आपल्या पर्यायांवर मर्यादा येऊ शकतात याची काळजी करू नका. उद्योजक आणि विक्रेता, पॅट फ्लिन ऑफ स्मार्ट निष्क्रिय उत्पन्न शेअर्स, कोनाडा निवडणे हा दीर्घकालीन निर्णय आहे, परंतु जर हा चुकीचा निर्णय असेल तर तो दीर्घकालीन तोटा नाही. आपण अयशस्वी होऊ शकता, परंतु जोपर्यंत आपण शिकता तोपर्यंत ही वेळ चांगली गुंतली आहे.

सुरुवातीला लहान कोनाडा निवडल्याने आपल्याला तज्ञांची परवानगी मिळते, फ्लिन पुढे म्हणतो, मोठा विचार करणे आणि तार्‍यांना शूट करणे चांगले आहे, परंतु जेव्हा कोनाडा निवडला जातो तेव्हा आपण विशेष विचार करून अधिक परिणाम मिळवू शकता. आपल्या आवडीचे बाजार निवडून प्रारंभ करा. स्पर्धा या क्षणी काही फरक पडत नाही - फक्त आपल्या आवडीचे काहीतरी निवडा. फ्लिन आपल्या ब्लॉगवर योग्य कोनाडे शोधण्यासाठी आपल्या वाचकांना कसे शिकवते याबद्दल आपण अधिक वाचू शकता इथे .

येथे आणखी एक उदाहरण आहे- चला ईमेल विपणन सॉफ्टवेअर कंपनीकडे पाहूया, कन्व्हर्टकिट . व्यावसायिक ब्लॉगर्ससाठी ईमेल विपणन म्हणून ते स्वत: ची ओळख देतात. मेलचीप, कॉन्स्टन्ट कॉन्टॅक्ट आणि अ‍ॅक्टिव्ह कॅम्पेन यासारख्या प्रस्थापित ईमेल विपणन प्रदात्यांच्या अत्यंत स्पर्धात्मक लँडस्केपमध्ये या छोट्या कंपनीने blog व्यावसायिक ब्लॉगर्सच्या मागे जाण्यासाठी ग्राहकांचे क्युरेटेड कोनाडा बाजार तयार केला आहे. मोठ्या नावाच्या ब्लॉगर्स आणि ब्लॉगर्सच्या प्रेक्षकांपर्यंत पोहोचणार्‍या ब्रँडसह सर्जनशील भागीदारी बनवून, कन्व्हर्टकिटने त्यांच्या विक्रम धोरणाचा मुख्य घटक म्हणून त्यांचा संदेश प्रसारित करण्यासाठी अमूल्य ब्रँड अ‍ॅडव्होकेट्स आणि सहयोगी कंपन्या मिळविल्या आहेत.

4. लवचिक व्हा

आपल्या विक्री संभाषणांदरम्यान, आपण सहजपणे नवीन आव्हाने आणि आपल्या प्रॉस्पेक्ट्सकडून अनन्य मागण्या येऊ शकाल. आपण काम करता त्या प्रत्येक कंपनीची रचना थोडी वेगळी केली गेली आहे, यामुळे अंतर्गत प्रक्रिया आणि उद्दीष्टे यांचा एक वेगळा सेट आहे. आपण असे करू शकत नाही असे म्हणत असल्याने, हे अशक्य आहे आणि आपल्या प्रॉस्पेक्टला नाही इतर भिन्नता फाशीची शिक्षा आहे , जाता जाता नवीन आव्हानांना सामोरे जाण्यासाठी आपली विक्री धोरण योग्य प्रकारे लवचिक असणे आवश्यक आहे.

बेस्ट सेलिंग लेखक आणि विक्री धोरण प्रशिक्षक म्हणून ग्रॅंट कार्डोन समभाग, विक्री करताना आपण करार शोधत आहात. आपला ग्राहक जवळजवळ नेहमीच अविश्वासू आणि अनिश्चित असतो जो आपल्याबद्दल नाही तर स्वतःबद्दल असतो. बहुतेक विक्रेत्यांना वाटते की विक्री ही विश्वास मिळवण्याविषयी आहे, परंतु प्रत्यक्षात विक्री ही ग्राहकांना कृती करण्यासाठी पुरेसा विश्वास ठेवणे आणि बंद करणे याविषयी आहे - जी सहसा लवचिकता घेते. केवळ विक्री करू नका तर विक्री बंद करणे जाणून घ्या.

हे इतके सोपे आहे: आपण नाही म्हणणे परवडत नाही. जेव्हा आपण असे करता तेव्हा आपण समस्येचे निराकरण करणारे म्हणून आपली धारणा गमावल्यास आणि शक्यतांनी भरलेल्या खोलीचे त्वरित दरवाजा बंद करा. आपल्या प्रॉस्पेक्टवरुन विनंती नाकारण्याऐवजी असहमत होण्याऐवजी, एखादा प्रतिसाद वापरा, मला तुमच्यासाठी तसे करायला आवडेल, जे तुम्हाला तुमच्या उर्वरित टीमसह तपासणी करण्याची संधी देईल आणि तेथे काही आहे का ते पहावे. त्यांची विनंती सामावून घेण्याची शक्यता आहे. जरी याचा अर्थ असा की कमीतकमी ऑर्डर प्रमाणात किंवा प्रकल्प खर्चासह वाटाघाटीच्या टेबलवर परत येणे जे बॉक्सच्या बाहेरील समाधानाचे औचित्य सिद्ध करते, आपण करार जिवंत ठेवू शकता.

5. आपल्या संभाव्यतेस प्राधान्य देण्यासाठी लीड स्कोअरिंगचा वापर करा

जर आपण मोठ्या संख्येने लीड्सचा व्यवहार करत असाल तर आपल्या विक्री धोरणात आघाडीच्या स्कोअरिंगचा समावेश करणे आवश्यक आहे. पूर्णपणे नंतर आपल्या विक्री संभावना पात्र , लीड स्कोअरिंग आपणास लवकरात लवकर विक्री बंद करण्याच्या प्रबल संभाव्यतेवर आधारित आपल्या संभाव्यतेस प्राधान्य देण्यास मदत करेल - आपल्या आवाक्याबाहेरचे प्रयत्न सुरू करण्यापूर्वी.

लीड स्कोअरिंग सोपे आहे. हे एक आहे बिंदू प्रणाली 1 ते 10 च्या स्केलवर रँकिंगच्या संभाव्यतेसाठी, प्रत्येक कंपनी आपल्या कंपनीला प्रतिनिधित्व करते त्या किंमतीला एक बिंदू प्रदान करते. उदाहरणार्थ, आपल्या डेस्कवर नवीन लीड आल्यास आणि ते मुख्य कार्यकारी अधिकारी असतील तर त्यांच्याकडे अंतिम अधिकार असल्यामुळे कदाचित त्यांना 10 नियुक्त केले जाऊ शकते आणि सामान्यत: अधिक सौद्यांचा परिणाम म्हणून. दुसरीकडे, आपल्या सेवेसाठी साइन अप करण्यापूर्वी त्यांना अतिरिक्त भागधारकांच्या खरेदीची आवश्यकता असल्यास, त्यांच्या कामाच्या शीर्षकाच्या प्रासंगिकतेनुसार, व्यवस्थापक स्तराच्या लीडला 4 च्या जवळील बिंदू मूल्य दिले जाऊ शकते. आपल्या प्रॉस्पेक्ट लिस्टला वरपासून खालपर्यंत काम करा जेणेकरुन आपण सर्वात जास्त स्कोअरिंग लीडवर वेळेला प्राधान्य देत आहात ज्यांना रूपांतरणात सर्वाधिक संभाव्यता आहे आणि आपण त्यांना योग्य प्रश्न विचारत आहात हे सुनिश्चित करा.

आमची विनामूल्य यादी हस्तगत करा 42 बी 2 बी पात्रता प्रश्न आणि खात्री करुन घ्या की आपण आपल्या खरेदीदारांना समजत आहात - पोहोचण्यापूर्वी.

6. निर्णय घेणार्‍याशी संपर्क साधा

हे स्पष्ट आहे की आपण अंमलबजावणीच्या अंमलबजावणीच्या वेळी आपल्या निराकरणात सक्षम होऊ शकत नाही अशा खालच्या स्तराच्या व्यवस्थापकांसह असंख्य संभाषणे आपल्या चाकांवर फिरविण्यात वेळ घालवू इच्छित नाही. तथापि, शोधणे आणि कनेक्ट करण्याच्या विक्री धोरणात एक कला आणि विज्ञान आहे योग्य निर्णय निर्माता आपण काय ऑफर करत आहात यासाठी

उत्तम प्रॉस्पेक्ट रिलेशनशिप्स परताव्यात कशाचीही अपेक्षा न करता अवाढव्य मूल्य प्रदान करण्याच्या पायावर बांधले जातात - ते काटेकोरपणे व्यवहार नसतात, जे (आश्चर्य!) तयार करण्यासाठी वेळ लागतो. आपल्या कंपनीच्या मुख्य कौशल्यांची यादी तयार करा आणि त्यांच्याशी संवादाची ओळ उघडण्यापूर्वी आपण आपल्या निर्णयाच्या निर्णयाला अधिक चांगले कसे प्रदान करू शकता हे ठरवा.

• आपण एखाद्या मोठ्या प्रकाशनासाठी लिहित असलेल्या एका कथेत आपण त्यांना वैशिष्ट्यीकृत करू शकता?
• आपल्या कॉर्पोरेट ब्लॉगवर सकारात्मक उल्लेख काय आहे?
• आपल्या सोशल चॅनेलद्वारे त्यांचे नवीनतम विचार नेतृत्व सामायिक करण्याचा कसा प्रयत्न कराल?

आपला सोल्यूशन्स खरेदी करुन सोयीस्करपणे सोडवता येतील अशा केवळ एका शिफारसीच्या पलीकडे पाहण्याचा प्रयत्न करा; जे लोक व्यवसायात निर्णय घेण्याइतपत व्यवसाय करतात त्यांना थेट त्या युक्तीद्वारे पाहिले जाईल.

जेव्हा आपल्या विक्रीच्या धोरणामध्ये आपल्या सोल्यूशनमध्ये थेट उडी मारण्याऐवजी आपण त्यांच्यासाठी केलेल्या छान गोष्टींबद्दल त्यांना सांगण्यासाठी आपल्या प्रॉस्पेक्टपर्यंत पोहोचण्याचा समावेश असतो तेव्हा आपल्या शक्यता अर्थपूर्ण संबंध तयार करणे लक्षणीय वर जा. संपर्कात रहा, येणारे दिवस किंवा आठवडे मूल्य प्रदान करणे सुरू ठेवा आणि जेव्हा उचित वाटेल तेव्हा विचारून घ्या.

ज्या दिवशी आपण या विक्री धोरणासह पोहोचाल त्या दिवशी आपण त्या नवीन संबंधातून एखादी विक्री बंद कराल का? कदाचित नाही, परंतु जर आपल्या उत्पादनास किंवा सेवेला मोलाचे किंमत देऊन दीर्घ विक्रीचे चक्र असेल तर अर्थपूर्ण नातेसंबंध निर्माण व्हावेत आणि आपल्या प्रॉस्पेक्टच्या अद्वितीय गरजा ऐकल्या पाहिजेत तर शेवटी तुमचे सर्वोत्तम दीर्घकालीन परिणाम होतील.

7. आपली विक्री खेळपट्टी बरीच परिपूर्ण करा (ते रोमांचक बनवा)

एकदा आपण आत्मविश्वास आला की आपण संपर्कातील योग्य बिंदूसह कनेक्ट केले आहे, आपण असणे आवश्यक आहे प्रभावी विक्री खेळपट्टी . एक जो आपल्या प्रॉस्पेक्टचे लक्ष वेधून घेतो आणि संभाषण योग्य दिशेने हलवितो. आपल्या कंपनीबद्दल, आपल्या सोल्यूशनचे फायदे, आपण ज्या क्लायंटसह कार्य केले आहे त्यांच्याबद्दल, आपल्या प्रॉस्पेक्टवर आजच साइन इन का करावे आणि आपण थेट दरवाजाच्या बाहेर असलेले नाते बिघडू शकतील याबद्दल बराच वेळ घालवा.

उद्योजक, गुंतवणूकदार आणि एबीसीच्या शार्क टँकचा सह-स्टार, रॉबर्ट हर्जवेक त्याच्या दिवसात लिफ्टची खेळणी (किंवा दोन) ऐकली आहे. जेव्हा प्रभावी पिच वितरीत करण्याचा विचार केला जातो तेव्हा तो म्हणतो की हे आपले कौशल्य दर्शविण्यासारखे आहे - केवळ आपण कार्य केलेल्या नंबरची आणि क्लायंटची हायलाइट रील करणेच नव्हे.

जर तुम्ही भाग्यवान असाल तर हर्जजेकचे शेअर्स तुमच्याकडे 90 सेकंद आहेत. जर आपण त्या वेळी मनापासून खात्रीपूर्वक मुद्दा सांगू शकत नाही तर आपण परीणाम करण्याची संधी गमावली आहे. तथ्य आणि आकडेवारी महत्त्वपूर्ण आहेत, परंतु हे एकमात्र निकष नाही, आपण कौशल्य आणि आत्मविश्वास निर्माण करण्याच्या मार्गाने सादर करणे आवश्यक आहे. आपण यासाठी तयार नसल्यास आपण कदाचित आपल्या पुढच्या मोठ्या संधीस गमावू शकता.

आपल्या लिफ्टच्या खेळपट्टीवर आपण आपले कौशल्य कसे दर्शवाल? आपला समाधान आपल्यास ज्या व्यवसायात मदत करेल त्या क्षेत्राशी संबंधित म्हणून आपण त्यांना तोंड देत असलेल्या आव्हानांची समज आधीच विकसित केली आहे ही आपली शक्यता दर्शविण्यावर जोरदारपणे कलणे. समोरचे संशोधन करा आणि आपल्या विक्रीच्या खेळपट्टीवरील संभाषणावर नियंत्रण ठेवण्यासाठी आपल्या प्रॉस्पेक्टच्या व्यवसायाबद्दलचे ज्ञान वापरा, शिकवण्याचा संदेश देऊन आपला संदेश सुसंगत करा आणि विवादास्पद दृश्ये सामायिक करण्यास घाबरू नका, जर ते शेवटी चांगलेच असतील तर. आपला संभाव्य नवीन ग्राहक

आपली विनामूल्य विक्री रणनीती टेम्पलेट मिळवा

8. कथाकथन वापरा

मानव गेले आहेत कथा सांगत आहे एकमेकांना शिक्षित करणे, संप्रेषण करणे आणि मनोरंजन करणे या उद्देशाने सुमारे 40,000 वर्षांपासून गुहेत पेंटिंग्ज, पुस्तके, रेडिओ शो, चित्रपट (आणि बरेच काही) स्वरूपात.

कथा सांगणे अंतर्भूत आपल्या विक्री रणनीतीमध्ये आपल्या संभाव्यतेला केवळ फायद्यावर काटेकोरपणे विक्री करण्यापलिकडे सखोल स्तरावर मोहित करण्यात मदत होऊ शकते, यामुळे आपल्याला वेळोवेळी अधिक ग्राहकांना पकडता येईल. स्टोरीटेलिंग विक्रीची रणनीती तसेच कार्य करते कारण जेव्हा जेव्हा आपल्याला कथांद्वारे माहिती मिळते तेव्हा आम्ही माहिती अधिक चांगले आत्मसात करण्यासाठी वायर्ड असतो.

स्टॅनफोर्ड ग्रॅज्युएट स्कूल ऑफ बिझिनेसचे प्रोफेसर जेनिफर आकर स्पष्ट करते , संशोधन हे दर्शविते की तर्कशक्ती समजून घेण्यासाठी किंवा दीर्घकाळ तथ्य टिकवून ठेवण्यासाठी आपले मेंदूत कठोर वायर्ड नसतात. कथा समजून घेण्यासाठी आणि टिकवून ठेवण्यासाठी आमचे मेंदूत तार आहेत. एक कथा एक अशी यात्रा आहे जी ऐकणार्‍याला हलवते आणि जेव्हा श्रोते त्या प्रवासात जातात तेव्हा त्यांना वेगळे वाटते. परिणाम म्हणजे कधीकधी मनापासून काम करणे आणि कृती करणे. जेव्हा आपण आपल्या विक्री धोरणाचा घटक म्हणून कथाकथनात टॅप करता तेव्हा आपण हजारो वर्षांच्या उत्क्रांतीचे शोषण करीत आहात ज्याने कथा सांगण्यासाठी आमचे मेंदू डिझाइन केले आहेत.

आपण आपल्या विक्री प्रक्रियेच्या प्रत्येक टप्प्यावर कथाकथन वापरू शकता. वास्तविक निराकरण केलेल्या वास्तविक जीवनातील ग्राहकांच्या समस्येवर प्रकाश टाकण्यासाठी उत्पादनाची वैशिष्ट्ये स्पष्ट करा. याचे एक उदाहरण आहे फ्लॉयड मेवेदर, जेमी फॉक्स, आणि रॉबर्ट डुव्हल यासारख्या उच्च प्रोफाइल ग्राहकांना त्यांच्या अंतर्गत डिझाइनची आवश्यकता असलेल्या मदत करणार्‍या लक्झरी फर्निचर किरकोळ विक्रेत्याची कहाणी . त्यांच्या विक्री दृष्टिकोनातून अत्यधिक लक्ष्यित पोहोच आणि अंतर्गामी चौकशीचे उच्च प्रमाण हाताळणे एकत्रित केले जाते, जेव्हा एखाद्या इन्स्टाग्राम प्रभावी कंपनीने त्यांच्या इन्स्टाग्राम खात्यातून कंपनीला ओरड दिली तेव्हा बरेचदा उद्दीपित होते. बर्‍याचदा, फर्निचरच्या विशिष्ट तुकड्यासंबंधी शेकडो चौकशी विक्री प्रतिनिधींच्या इनबॉक्समध्ये भरली जात असे.

यामुळे आव्हानांचा स्वतःचा एक अनोखा सेट सादर केला गेला: हाय-प्रोफाइल क्लायंटसह विक्री संभाषणे पुढे कशी आणता येतील तसेच सामाजिक वाहिन्यांद्वारे मोठ्या संख्येने आलेल्या प्रश्नांची त्वरित प्रतिक्रिया देखील दिली जाते. क्लोज.आय.ओ. च्या इनबॉक्स आणि स्मार्ट व्ह्यू वैशिष्ट्यांमुळे फर्निचर किरकोळ विक्रेत्याच्या प्रतिनिधींनी क्रॅक्समध्ये कोणतीही शिशाची नोंद न घेता हे सुनिश्चित केले. निकाल? महसुलात जवळजवळ त्वरित 10% वाढ.

द्वारे हरकती हाताळा इमारत विश्वास आणि त्याच ग्राहकांच्या आक्षेपांवरून इतर ग्राहक कसे हलले आणि आता त्यांच्या तळ ओळ साठी सकारात्मक परिणाम कसे मिळतात याविषयीच्या एका अभ्यास अभ्यासाद्वारे. प्रश्नांची उत्तरे द्या, वाटाघाटी करा आणि विक्री प्रक्रियेवर मोहित ठेवण्यासाठी आपली कंपनी, ग्राहक, उत्पादन आणि स्वत: बद्दलच्या कथांचे विविध नमुने वापरण्याचा प्रयत्न करा.

9. आपल्या प्रॉस्पेक्ट्स काय सांगत आहेत ते ऐका

आपल्या किंमतीच्या संरचनेच्या केवळ एका क्षेत्रावर आपल्याला वारंवार संभावना मिळते का? पुन्हा पुन्हा त्याच नवीन वैशिष्ट्यांकरिता केलेल्या विनंत्यांविषयी त्यांचे संभाव्य कारण कारण ते आपल्या उत्पादनासाठी साइन अप करण्यास इच्छुक नाहीत असे एक मुख्य कारण आहे. नवीन प्रतिस्पर्ध्यांकडून विजय मिळवणे सोपे जाण्याची काही विशिष्ट स्पर्धक निराकरणे आहेत का?

सर्वात सामान्य हरकती, वैशिष्ट्य विनंत्या, वापरात असलेले प्रतिस्पर्धी सॉफ्टवेअर आणि माहितीच्या इतर महत्त्वाच्या बिट्स काळजीपूर्वक ऐकण्याबद्दल (आणि रेकॉर्डिंग) सुमारे आपली विक्री धोरण तयार करून, आपण आपला दृष्टीकोन परिपूर्ण करण्यात आणि हळूहळू आपला जवळचा दर वाढविण्यात सक्षम व्हाल.

वर्तणूक शोधकर्ता आणि लेखक व्हॅनेसा व्हॅन एडवर्ड्स सहमत आहे. ती शेअर करते, विक्रीसाठी किंवा स्वतःसाठी व्यवसायात जाण्याचा सर्वात महत्वाचा पैलू म्हणजे लवचिक आहे. आपल्या प्रॉस्पेक्टचा अभिप्राय ऐकणे, डेटा पाहणे आणि आवश्यकतेनुसार बदल करणे. कधीकधी कठोर योजना आपल्यास मर्यादित ठेवू शकते.

फक्त ऐकण्यापेक्षा, आपण खरोखर आपल्या उर्वरित कार्यसंघासह हा अभिप्राय कसा सामायिक करीत आहात? आपले शिक्षण ब्लॅक होलमध्ये जाऊ देऊ नका जेथे ते आपल्या उत्पादनाच्या कार्यक्षमतेत संभाव्यत: वाढ करू शकतील अशा उत्पादनांचे निर्णय घेत असलेल्या इतर कार्यसंघा सदस्यांपर्यंत पोहोचणार नाहीत. बाजूच्या टिप्पण्या बर्‍याच वेळा विसरल्या गेलेल्या असतात, आपल्या कार्यसंघासह अर्थपूर्ण ग्राहक अभिप्राय सामायिक करण्यासाठी या रणनीती वापरा.

• अंतर्गत तयार करा ट्रेलो बोर्ड
• चालू असलेल्या Google डॉक्सची मालिका ठेवा
• मतदान पर्यायांसारखे सार्वजनिक वैशिष्ट्य विनंती पृष्ठ होस्ट करा आसन करतो

मंजूर आहे की, आपल्याला अभिप्राय देण्याची किंवा वैशिष्ट्य विनंती करण्याची शक्यता खरोखरच आपल्या उत्पादनाची ग्राहक होण्यासाठी योग्य ठिकाणी फिट आहे की नाही याची काळजी घ्यावी लागेल. बर्‍याच स्टार्टअप्सने त्यांच्या विक्री धोरणात केलेली सामान्य चूक म्हणजे एखादी विशिष्ट कार्य करण्याची विनंती करणा prosp्या संभाव्य संख्येच्या आधारे मोठे निर्णय घेणे म्हणजे ते एक आदर्श ग्राहक नसले तरी.

त्यानंतर, हे अभिप्राय उत्पादक पद्धतीने संकलित करण्यासाठी आणि सामायिक करण्यासाठी आपल्या व्यवस्थापक आणि इतर मुख्य भागधारकांसह महिन्यातून एकदा पुनरावृत्ती आढावा बैठकीचे वेळापत्रक निश्चित करा.

१०. विक्री कॉलकडे आपले एकतर्फी लक्ष द्या

आपण आहात की नाही कोल्ड कॉल करत आहे किंवा आपल्या एखाद्या विक्रीच्या अग्रगटासह पाठपुरावा करणे, हा कॉल आपल्या हातात असणे ही सर्वात महत्त्वाची गोष्ट आहे जी आपण या क्षणी कदाचित करत असाल. आपण आपल्या प्रॉस्पेक्टमध्ये व्यस्त नसल्यास, ते बोलत असताना स्वारस्य व्यक्त करीत आहेत किंवा त्यांची समजूतदारपणा दर्शविणारे प्रश्न त्यांना विचारत असल्यास ते आपले लक्ष न देण्यामुळे ते पाहू शकतील.

आपल्या कॉलकडे एकतर्फी लक्ष देणे, विशेषत: जर आपली विक्री धोरण खालील गोष्टींवर अवलंबून असेल एक स्क्रिप्ट याचा अर्थ असा आहे की आपल्याला आपली प्रॉस्पेक्ट ऐकण्यासाठी स्वतःला मोकळेही करणे आवश्यक आहे. त्यास विचलित करणार्‍या वातावरणापासून स्वतःस दूर करणे आवश्यक आहे. आपण सामान्यत: मोठ्या कार्यालयीन जागेवरून विक्री कॉल करत असल्यास आपल्या पुढील कॉलच्या संचासाठी ओपन कॉन्फरन्स रूममध्ये जाण्याचा प्रयत्न करा आणि ते आपल्याला अधिक लक्ष देते की नाही ते पहा. जर आपल्याला आपल्या डेस्कवर झोप लागत असेल तर शांत बसून बाहेर उभे राहून, फिरणे किंवा आपला पुढील विक्री कॉल करण्याचा प्रयत्न करा.

११. विजयासाठी वाटाघाटी करा

आपल्या प्रॉस्पेक्टसह विजयासाठी बोलणी करण्याचा खरा हेतू म्हणजे आदर आणि भविष्यात पुन्हा त्यांच्याबरोबर काम करण्याचा हेतू दर्शविणे. हे क्षुल्लक तपशीलांपेक्षा दीर्घकालीन नातेसंबंधांचे मूल्यांकन करीत आहे.

उदाहरणार्थ, आपण मोठ्या प्रमाणावर अंतिम रेषापर्यंत नवीन संभावना आणल्यास आणि विक्रीच्या यशावर लक्षणीय परिणाम होणार नाही अशा किरकोळ तपशीलांच्या विनंतीवर स्वतःला लटकवण्याची परवानगी दिली तर तुमच्या राहण्याची उणीव संभवते. प्रॉस्पेक्ट चांगल्यासाठी वळवा. आपल्याला हे माहित असणे आवश्यक आहे आपल्या चालणे दूर संख्या - मीटिंगमध्ये जाण्यापूर्वी किंवा फोन घेण्यापूर्वी आपण एखाद्या बोलणीत स्वीकारण्यास सक्षम असलेली तळातील किंमत. अगदी आवश्यक असल्यास, हा मूलभूत नंबर लक्षात ठेवून आणि आपल्या वाटाघाटीच्या शेवटी आपल्या प्रॉस्पेक्टसह सामायिक करण्यास तयार असणे आपणास एक स्पष्ट मार्गदर्शक सूचना देईल ज्याद्वारे आपण एखाद्या विजय-परिदृश्यावर विजय मिळवू शकता.

आपली किंमत रचना axing करण्याऐवजी अतिरिक्त मूल्य प्रदान करणे आवश्यक आहे. आवश्यकतेनुसार वाटाघाटी गोड करण्यासाठी आपण अतिरिक्त वैशिष्ट्यांसह, बोनस -ड-ऑन्स आणि विशेष ऑफरच्या यादीसह वेळेच्या अगोदर स्वत: ला तयार करा. आपण पिच करीत असलेल्या सोल्यूशनचे मूल्य जितके उच्च असेल ते लक्षात ठेवा, पुरेसे लवचिक रहाणे जितके महत्वाचे असेल - आणि विन-विन सौद्यांचा फायदा घेण्यासाठी आपल्या व्यवस्थापकाची खरेदी मिळवा जे आपण जितके शक्य तितके किरकोळ तपशीलाकडे दुर्लक्ष करू शकता. .

१२. तुम्हाला निश्चित उत्तर येईपर्यंत पाठपुरावा करा

स्टेलीसाठी, पाठपुरावा आवश्यक कणा आहे कोणत्याही चांगली विक्री धोरण आपल्या प्रॉस्पेक्टसह दोन चांगल्या विक्रीचे कॉल असणे, केवळ त्यांना शांतपणे ग्रहाचा चेहरा सोडून देण्यासाठी आपल्या विक्रीच्या धोरणामुळे मृत्यूची भावना दर्शविते.

स्टेली स्पष्ट करतात की, मला प्रतिसाद होईपर्यंत मी आवश्यक तितक्या वेळा पाठपुरावा करतो. जोपर्यंत मला एक प्रतिसाद मिळेल तोपर्यंत काय प्रतिसाद आहे याची मला पर्वा नाही. जर कोणी मला सांगितले की माझ्याकडे परत यायला त्यांना आणखी 14 दिवसांची आवश्यकता असेल तर मी ते माझ्या कॅलेंडरमध्ये ठेवून 14 दिवसात पुन्हा पेन करीन. जर त्यांनी मला सांगितले की ते व्यस्त आहेत आणि त्यांच्याकडे आत्ताच वेळ नाही, तर मी त्यांना प्रतिसाद देईन आणि जेव्हा त्यांना वाटते की जेव्हा त्यांना वाटते की मला चांगला वेळ घालवायचा असेल तेव्हा.

स्टेली जसजसे पुढे चालू ठेवत आहे तसतशी तशी एक चावी येथे आहे प्रत्यक्षात पाठपुरावा करत रहा . जर कोणी मला सांगते की त्यांना रस नाही, मी त्यांना एकटा सोडतो. परंतु येथे लाथा आहे- जर त्यांनी काहीच प्रतिसाद दिला नाही तर मी करेपर्यंत त्यांना पिंग देत राहीन. आणि माझ्यावर विश्वास ठेवा, ते नेहमीच करतात.

आपल्याला निश्चित उत्तर येईपर्यंत पाठपुरावा करण्याचा मुद्दा असा आहे की आपण कदाचित टेबलवर कधीही सोडत नाही. स्टार्टअपच्या जगात, कदाचित आपला व्यवसाय नष्ट करू शकेल आणि आपण बोलता त्या प्रत्येक प्रॉस्पेक्टसह आपल्याला अगदी स्पष्ट निकालासाठी प्रयत्न करणे आवश्यक आहे. अन्यथा, जर आपणास प्रथम कॉल आला असेल आणि आपण त्यांना स्पष्ट हो किंवा नाही शिवाय नकाशा सोडण्याची परवानगी दिली असेल तर ते आपल्याकडे परत यावे अशा लोकांच्या यादीमध्येच अडकतील आणि आपण त्यांच्यापासून कधीही पुढे जाऊ शकणार नाही. .

निश्चित उत्तर मिळवा - किती वेळ लागतो किंवा किती पाठपुरावा पाठवावा याची पर्वा नाही.

आपल्या पुस्तकाची विनामूल्य प्रत घ्या, पाठपुरावा फॉर्म्युला आणि कुणालाही प्राधान्य कसे बनता येईल ते शिका.

13. जोखीम आणि संधी हायलाइट करा

बर्‍याच विक्रेते त्यांच्या बर्‍याच संभाषणांवर बहुधा संभाव्य आश्चर्यकारक संधी, फायदे आणि त्वरित निकालांवर प्रकाश टाकतात जेणेकरून संभाव्य निराकरणाचा उपयोग केल्याने ते मिळतील.

आपल्या प्रॉस्पेक्टच्या समस्येचे एकमेव निराकरण म्हणून आपले समाधान सादर करण्याऐवजी, आपल्या प्लॅटफॉर्मवर स्विच करण्याच्या किंवा या नवीन रणनीतीमध्ये प्रवेश करण्याशी संबंधित कोणत्याही जोखमीबद्दल त्यांच्याशी प्रामाणिक रहा.

वास्तविकता अशी आहे की तेथे आहे काही प्रमाणात जोखीम घेतल्याशिवाय संधी नाही व्यवसायामध्ये, तर मग तुमच्या प्रॉस्पेक्टसाठी सत्य नसलेले असे चित्र रंगवून का पहा. हे अपयशाला स्वत: ला सेट करत आहे. त्याऐवजी, तुमची सोल्यूशन वापरण्याशी संबंधित संभाव्य जोखीमांची प्रॅक्टिसिव्हली ओळख करुन घेण्याच्या सभोवताल तुमची विक्री रणनीती केंद्रित करा evenआणि जोखीमांशी तुम्ही परिचित आहात ही तुमची संभावना दर्शविणारी आणखीन सहाय्यता सादर करा.

उदाहरणार्थ, आपण ब्लॉगिंगसाठी सीएमएस प्लॅटफॉर्म समाविष्ट करणारे विपणन सॉफ्टवेअर विकत असल्यास आणि सध्या आपण ज्या ब्लॉगवर खेळत आहात त्या ब्लॉगकडे नसल्यास, शिक्षित करणे आवश्यक आहे ब्लॉगिंग ही एक दीर्घ-मुदतीची गुंतवणूक आहे जी विशेषत: रातोरात महसुलावर परिणाम करीत नाही. आपले सॉफ्टवेअर वापरण्यासाठी, त्यांना ही नवीन जबाबदारी व्यवस्थापित करू शकणार्‍या लोकांमध्ये संसाधनांच्या गुंतवणूकीची गणना करणे आवश्यक आहे. आपण विकत घेतलेल्या गोष्टींशी संबंधित संभाव्य जोखमींबद्दल पूर्णपणे माहिती नसलेला एखादा क्लायंट आपण बंद केल्यास आपण त्यांना त्यांचे खाते लवकर बंद करू शकतील किंवा त्यांच्या पहिल्या स्पीड बंपमध्ये धावल्यानंतर परताव्याची विनंती करू शकेल अशी चांगली संधी आहे.

तसेच, त्या जोखमीला सामोरे जाण्यासाठी संशोधन वापरण्यासाठी, स्वत: चे अनुभव शेअर करण्यासाठी किंवा इतर ग्राहकांशी केस स्टडी विकसित करण्यासाठी वेळ द्या.

14. स्वत: ला विक्री करा

जरी आपल्याकडे व्यावहारिकदृष्ट्या स्वतःकडे फिरणारे उत्कृष्ट उत्पादन असले, तरीही आपली विक्री धोरण पूर्णपणे उत्पादनावर लक्ष केंद्रित करीत असेल, तर आपण करू शकता असे बहुतेक समीकरण गमावत आहात शंका शंका मध्ये बदलू .

आपल्या प्रॉस्पेक्ट फक्त एका उत्पादनापेक्षा अधिक खरेदी करीत आहेत - ते आपल्यावर विश्वास व्यक्त करीत आहेत आणि त्या नात्यात गुंतवणूक करतात. ते त्यांच्या पाकीटांसह देखील मतदान करीत आहेत आणि आपल्या सोल्यूशनचा फायदा घेण्यासाठी आपल्या कंपनीने त्यांच्यासाठी बराच काळ असावे अशी अपेक्षा आहे. विश्वासाचे तीन स्तर.क्लोज.आयओ / अधिकृत प्रदान केले

आपण विकत घेत असलेल्या बहुतेक लोकांकडे आपले उत्पादन तांत्रिक दृष्टिकोनातून कसे कार्य करते याबद्दल मजबूत समज नसते, आपली विक्री रणनीती आपल्यावर आपला आणि आपल्या कंपनीवर विश्वास ठेवणे आवश्यक आहे. पूर्णपणे प्रामाणिक राहून, चांगले आणि वाईट दोन्ही सामायिक करून, आपल्या वचनबद्धतेवर चिकटून आणि विक्री बंद झाल्यावर तुम्ही त्यांचा वकील आहात हे दाखवून हा विश्वास निर्माण करा.

15. योग्य मानसिकता विकसित करा

आपण फोन उचलण्यात, दरवाजे ठोठावताना किंवा अन्यथा येणा months्या काही महिन्यांत संभाव्यतेकडे जाण्यासाठी बराच वेळ घालवत असाल तर, आपल्या मार्गासाठी काय येत आहे यासाठी स्वतःला तयार करणे आवश्यक आहे.

• आपण नाही ऐकणार आहात (बरेच).

• आपण दररोज बर्‍याच वेळा नाकारण्याचा अनुभव घ्याल.

हा विक्रेता असण्याचा किंवा उद्योजकदेखील विक्रीवर लक्ष केंद्रित करण्याच्या वास्तविकतेचा भाग आहे. आपण काय विकत आहात ते प्रत्येकासाठी परिपूर्ण होणार नाही - आपण काय विचार करता याची पर्वा न करता. आपली खात्री आहे की आपल्या बहुतांश संभावना बंद करण्यासाठी हे उत्पादन किंवा बाजार शिक्षण घेण्यास काही प्रमाणात पदवी घेईल, परंतु जगातील सर्व शिक्षण किंवा विक्री धोरणे काही संशयी लोकांना पैसे देणा customers्या ग्राहकांमध्ये बदलणार नाहीत.

म्हणूनच, आपणास लवचीकतेची मानसिकता विकसित करण्याची आवश्यकता आहे. अपरिहार्य डिसमिसल्स वैयक्तिकरित्या न घेण्याची एक जाड त्वचा. एक कठोर दृष्टीकोन ऐकल्यानंतर आपण स्वतःला धूळ खात टाकू शकता आणि फोन परत घेण्यास अनुमती देते.

सर्वाधिक विक्री करणारे लेखक, परोपकारी आणि व्यवसाय रणनीतिकार म्हणून टोनी रॉबिन्स स्पष्ट करतात, उद्योजकांमधे मला सर्वात वेदनादायक चूक वाटते की यशाची हमी देण्यासाठी फक्त एक चांगली योजना किंवा उत्कृष्ट उत्पादन असणे पुरेसे आहे. ते नाही. व्यवसाय यश हे 80% मानसशास्त्र आणि 20% यांत्रिकी आहे. आणि अगदी स्पष्टपणे सांगायचं तर बहुतेक लोकांचं मानसशास्त्र हा व्यवसाय वाढवण्यासाठी नाही. तो पुढे म्हणतो, सर्वात मोठी गोष्ट जी आपल्याला पाठीशी धरुन ठेवते ती म्हणजे आपला स्वतःचा स्वभाव. व्यवसाय उभारण्याच्या आव्हानांसाठी मोजकेच लोक भावनिकरित्या तयार असतात.

16. उपयुक्त व्हा

दिवसाच्या शेवटी, जर आपली विक्री धोरण आपल्या संभाव्यतेसाठी खरोखरच उपयुक्त ठरली नाही तर आपण बरेच सौदे टेबलवर सोडलेत. आपल्या विक्री प्रक्रियेदरम्यान मदत करणे, शिक्षणाद्वारे असो, वेळेच्या अगोदर आपल्या प्रॉस्पेक्टच्या आव्हानांवर संशोधन करणे किंवा आपले उत्पादन फक्त पिचण्याऐवजी सादर करण्यासाठी सर्जनशील उपायांसह येणे, आपण त्यांचा विश्वास कसा मिळवाल ते म्हणजे.

सासचे संस्थापक आणि सह-होस्ट स्टार्टअप चॅट पॉडकास्ट हितेन शाह जोडते, सर्वोत्कृष्ट विक्रेते नेहमीच मदत करतात. मानवाच्या नात्याने आपण करू शकू अशी सर्वात खरी गोष्ट म्हणजे एकमेकांना मदत करणे. जेव्हा आपण एखादे उत्पादन किंवा सेवा विकत घेत असाल, तेव्हा आपण त्या व्यक्तीस खरोखरच मदत करण्याचा प्रयत्न करीत असल्यास चुकीचे होणे कठीण आहे. विक्री खरोखरच विक्रीपेक्षा अधिक होते तेव्हा हेच होते. आपल्याकडे जे काही आहे त्याबद्दल नुसते विक्री करण्याऐवजी ते एक अस्सल, अर्थपूर्ण नातेसंबंध निर्माण करण्याबद्दल होते.

आपण गुंतविलेल्या प्रत्येक प्रॉस्पेक्टसाठी स्वतःला सक्रिय समस्या सोडविणारा म्हणून विचार करून - विशेषतः जर ते प्रामुख्याने असेल तर फोनवर आपण विक्री प्रक्रियेत आपण घेत असलेल्या भूमिकेबद्दल आपण स्वतःची समज बदलू शकता.

नाही, आपण इच्छित नाही आपली विक्री लक्ष्ये विसरा , बेंचमार्क आणि कोटा, परंतु जर आपण आपल्या संभाव्यतेस मदत करण्याच्या प्राथमिक उद्देशाने ठरविले तर आपण नैसर्गिकरित्या त्यांच्या सर्वोत्कृष्ट निराकरणाकडे नेल. त्यांचा व्यवसाय . आपले उत्पादन त्यांच्या अद्वितीय गरजासाठी सर्वात योग्य नसल्यास, प्रामाणिक रहा आणि त्यांना अधिक योग्य समाधानाच्या दिशेने निर्देशित करा — असेच पुढे जाण्याची संधी असलेल्या संबंधांचा आपण कसा आधार तयार करता. काही महिने किंवा वर्षामध्ये आपली संभावना कोठे कार्यरत असेल हे आपल्याला कधीच ठाऊक नसते आणि आपण किती उपयोगी पडलो त्याबद्दल प्रभावित झाल्यानंतर आपल्या समाधानासाठी एक चांगला तंदुरुस्त असावी अशी एखाद्याला ओळख आहे की नाही हे आपण सांगू शकत नाही.

चांगली विक्री धोरण दीर्घकालीन असते; सकारात्मक चिरस्थायी ठसा उमटवण्यासाठी पर्याय नाही. भविष्यातील संभाव्य विक्रीस गमावू नका कारण आपण उपयुक्त नव्हते.

17. विशिष्ट संदर्भ विचारू

आम्ही सर्वांनी लिंक्डइन संदेशात किंवा कॉफीवर मित्रांसह, संदर्भ विचारायला सुरवात केली आहे, ज्या कोणालाही ते विकत असलेल्या उत्पादनासाठी योग्य वाटेल अशा एखाद्यास ओळख करून देण्यासाठी विचाराल. हे किती वेळा नवीन खात्यात भाषांतरित होते? फार नाही.

या परिदृश्यांपैकी 99% परिस्थितीत, ज्या व्यक्तीकडून आपण विस्तृत संदर्भ विचारत आहात तो आपल्याला त्याबद्दल विचार करण्याची आणि आपल्याकडे परत येण्याची आवश्यकता सांगेल - जे क्वचितच घडते. त्यांना मदत करायची नसल्यामुळे असे नाही, तर कदाचित ते स्वतःचे कार्य करण्यात व्यस्त आहेत.

आपल्या विक्री धोरणात आपल्या विद्यमान नेटवर्कमध्ये टॅप करणे किंवा नवीन विक्रीच्या आघाडीशी संपर्क साधण्यासाठी विद्यमान ग्राहकांना फायदा करणे समाविष्ट असल्यास आपण हे करू शकता अधिक उच्च-गुणवत्तेचे संदर्भ मिळवा आगाऊ शक्यता ओळखण्यासाठी वेळ देऊन. लिंक्डइनवर त्यांच्या कनेक्शनची सूची पहा आणि आपण विचारू शकता अशा संभाव्य संभाव्य रेफरल्सची एक शॉर्टलिस्ट तयार करण्यासाठी त्यांनी काम केलेल्या मागील कंपन्या पहा.

आपल्या कनेक्शनला द्रुत आणि सुलभतेने देऊन आणखी अधिक घर्षण दूर करा संदर्भ ईमेल टेम्पलेट , त्वरित परिचय देण्यासाठी ते वापरू शकतील अशा खालील प्रमाणे.

अहो [प्रथम नाव]

मला तुम्हाला स्टेलीशी जोडायचे होते, त्यांची कंपनी एक्सवायझेड करते. मला वाटते की हे आपल्यासाठी खरोखर मनोरंजक असेल आणि संभाषण परस्पर फायदेशीर ठरेल.

मी तुम्हाला ते येथून घेण्यास देईन,

[आपले नाव]

आपल्या कनेक्शनला विशिष्ट संदर्भित उमेदवार देण्याचा आणि त्यांना त्वरित ईमेल पाठविण्यासाठी आवश्यक असलेल्या साधनांसह सशस्त्र करण्याचा हा थेट दृष्टीकोन हे सुलभ करते त्यांच्यावर त्वरित कारवाई करण्यासाठी. या विक्री धोरणासह अधिक संदर्भ मिळविण्याच्या मार्गावर आपण चांगले आहात.

18. लघु उत्पाद डेमो द्या

देणे विक्री की उत्पादन डेमो फक्त आपले उत्पादन आत आणि बाहेर जाणून घेण्यासारखे नाही.

वरील अलीकडील मुलाखतीचा सारांश प्रथम फेरी पुनरावलोकन , स्टार्टअप संस्थापक आणि लेखक रॉबर्ट फाल्कन ऑफ नाणे त्यांच्या स्वत: च्या वैयक्तिक अनुभवावर आधारित उत्पादन शेकडो देण्याच्या उद्देशाने उत्पादनांचे डेमो देण्याचे उद्दीष्ट स्पष्ट करते. तो सामायिक करतो, शक्य तितक्या लवकर, ‘आपण मला सांगितले तेच येथे आहे ते तुमचे ध्येय आहे ते येथे आहे, तुम्ही मला सांगितले ते आव्हान वाटेत आहे, जेव्हा आमचे उत्पादन ते आव्हान स्वीकारते तेव्हा हे कसे दिसेल ते येथे आहे.

आपले उत्पादन आपल्या प्रॉस्पेक्टच्या आव्हानांना कसे संबोधित करेल हे स्पष्टपणे दर्शवून आपण अस्पष्टतेसाठी जागा सोडत नाही. आपल्या प्रॉस्पेक्टमध्ये उत्पादनांच्या वैशिष्ट्यांच्या कपड्यांच्या सूचीतून चालण्याऐवजी आपली प्रॉस्पेक्ट सर्वाधिक रस असलेल्या समाधानावर लक्ष केंद्रित करा.

आपण प्रत्येकासाठी वापरत असलेल्या मानक सादरीकरणासह आपल्या पुढील उत्पादनाच्या डेमो भेटीस दर्शविण्याऐवजी प्रत्येक प्रॉस्पेक्टच्या गरजा भागविण्यासाठी आपला उत्पादन डेमो तयार करणे अधिक बंद विक्रीमध्ये भाषांतरित होईल. वैयक्तिकरण जे सर्वात महत्त्वाचे आहे आणि स्टेली सहमत आहे. तो पुढे म्हणतो, जेव्हा आपण एखाद्या उत्पादनाचे प्रदर्शन करीत असता तेव्हा आपल्याला नेहमीच मूल्य दर्शवायचे असते, वैशिष्ट्ये किंवा कार्यक्षमता नव्हे. आपल्या सॉफ्टवेअरच्या वैशिष्ट्यांविषयी कोणालाही काळजी नाही — केवळ त्यांच्यासाठी त्या त्या गोष्टी करतात त्याबद्दल त्यांना काळजी असते.

19. साइन अप 24 तासांच्या आत एस क्यू एल च्या पोहोच

एकदा आपण एकदा विक्री आघाडी पात्र , साइन अपच्या पहिल्या दिवसाच्या आत त्यांना थेट संभाषणात गुंतवून ठेवणे गती योग्य दिशेने वाटचाल करण्यासाठी खूप महत्वाचे आहे.

समजा, आपली संभाव्यता प्रतिस्पर्धी उत्पादनांची तुलना करीत आहे, संशोधन करत आहे आणि त्यांचे स्वत: च्या निष्कर्षांवर येत आहे - पुनरावलोकने, व्हिडिओ आणि स्क्रीनशॉट्सवरून आपल्या उत्पादनाबद्दल ते काय पाहू शकतात यावर आधारित - आपण त्यांच्या गरजेसाठी योग्य उपाय असाल किंवा नाही याबद्दल.

विक्री पात्रतेद्वारे आपण आपल्या पात्रतेच्या शिखरावर राहू आणि शक्य तितक्या लवकर त्यांच्याशी संपर्क साधू शकाल, आपण प्रश्नांची उत्तरे देऊ शकता, हरकती मिळवू शकाल आणि त्यांचे उत्पादन वेगवेगळ्या मार्गांनी चालण्यास मदत करेल. त्यांचे ध्येय साध्य करा.

आपल्याकडे पात्र संभाव्यतेबद्दल किती माहिती आहे आणि आपल्या कंपनीशी यापूर्वीपर्यंत त्यांनी किती संवाद साधला आहे यावर अवलंबून, आपला प्रारंभिक पोहोच ईमेल छोटा ठेवणे चांगले. आज किंवा उद्या फोनवर बोलण्यासाठी आपल्याकडे काही मार्ग आहेत ज्या आपण त्यांना उपयुक्त ठरू शकता असे विचारून त्यांना व्यस्त रहा - आपण कनेक्ट करण्यास सक्षम असाल अशा विशिष्ट वेळेसाठी काही पर्याय देऊन ते स्वीकारणे सुलभ करा.

20. जेव्हा आपण ते पहाल तेव्हा पत्त्यावरील अनिश्चितता

समजा आपण उत्पादन डेमोच्या मध्यभागी आहात आणि आतापर्यंत काही डोके टेकले आहेत, परंतु आपल्या प्रॉस्पेक्टमधून बरेच प्रश्न नाहीत. आपण असे जाणवण्यास सुरूवात करत आहात की त्यांच्यासाठी हे योग्य आहे की नाही याबद्दल थोडीशी अनिश्चितता आहे, परंतु तसे का आहे याची आपल्याला खात्री नाही.

त्याऐवजी आपल्या सादरीकरणातून ढकलण्याऐवजी किंवा विक्री स्क्रिप्ट द्रुतगतीने संपवण्याच्या फायद्यासाठी, विराम द्या आणि आपल्या खोलीत जाणवत असलेल्या अनिश्चिततेकडे लक्ष देण्याची संधी म्हणून याचा वापर करा. हा करार अद्याप गमावला नाही आणि आपले उत्पादन त्यांना आवश्यक गोष्टी कसे करतो हे या परिस्थितीत पुनर्प्राप्त करण्यात आपली मदत करू शकते हे दर्शवित आहे.

तथापि, आपण या धर्तीवर काही विचारल्यास, आपण हे मिळवत आहात काय? किंवा याचा अर्थ काय ?, बहुतेक प्रॉस्पेक्ट्स तुम्हाला प्रामाणिक उत्तर देण्याची शक्यता नसतात कारण त्यांना त्यांच्या तोलामोलाच्या समोर मुका आवाज नकोसा असतो.

त्याऐवजी, जेव्हा आपण ती अनिश्चितता जाणता तेव्हा कॉल करा. आपण नुकतीच बोललेल्या एखाद्या विशिष्ट गोष्टीवर शंकास्पद प्रतिक्रिया जाणवल्यास, त्यास कबूल करा, मला असे वाटते की ते कदाचित 100% स्पष्ट झाले नाही. आपण मला त्यास अधिक सांगू इच्छिता? एखादी वैशिष्ट्य त्यांना विशिष्ट ध्येय साध्य करण्यात कशी मदत करेल याचे चांगले स्पष्टीकरण ऐकून आपल्या प्रवाशांना दिलासा मिळाला असेल तर त्याकडे लक्ष द्या आणि आपल्या विक्री धोरणात पुढे येणा potential्या या संभाव्य बदलांचा विचार करा.

21. पीएएस फ्रेमवर्क वापरा

आपण वर्तनात्मक मानसशास्त्रज्ञाची सदस्यता घेतल्यास अ‍ॅडम फेरीयर अंततः मानवांना आनंद किंवा वेदना एकतर कृती करण्यास प्रवृत्त केले जाते की आपण कोणत्या प्रकारचे उत्पादन विकत आहात याची पर्वा न करता पीएएस फ्रेमवर्क आपल्या विक्री धोरणाचा केंद्रस्थानी असावा.

पी-ए-एस याचा अर्थ समस्या-समाधान-निराकरण . या विक्री रणनीतीची व्याख्या आपल्या प्रॉस्पेक्टसह सर्व परस्परसंवादाचे आकार देऊन त्यांच्या सर्वात मोठ्या समस्या ओळखण्यासाठी आणि आपल्या उत्पादनास त्यांच्यासाठी सर्वोत्तम शक्य तोडगा म्हणून स्थानबद्ध करून निश्चित केली आहे-खरंच ती खरी असेल तर. कृतीमध्ये पीएएस फ्रेमवर्कचे तीन चरण येथे आहेत.

• समस्या: आपले उत्पादन संभाव्यतेसाठी सोडवते # 1 समस्या ओळखा आणि स्पष्टपणे सांगा.

• आंदोलन करा: समस्या किती धोकादायक आहे ते हायलाइट करा आणि त्यास होणा all्या सर्व नकारात्मक परिणामाविषयी संभाव्यतेची आठवण करून द्या.

• उपाय: आपल्या उत्पादनास त्यांच्या विशिष्ट समस्येचे निराकरण म्हणून स्थान द्या.

हे लक्षात घेणे महत्वाचे आहे की पीएएस फ्रेमवर्क बद्दल नाही खोट्या समस्या निर्माण किंवा चुकीच्या ठिकाणी बसलेल्या भीतीने विकत घेण्यासाठी लोकांना पटवून देणे - या विक्री धोरणाचे उद्दीष्ट म्हणजे आपल्या प्रॉस्पेक्टची ओळख पटविणे समस्या. त्यांची आव्हाने अधिक स्पष्ट करण्यासाठी, जी आपल्याला संधी देतात आंदोलन करणे पुढील अडचणींबद्दल अधिक प्रसंग असणारी ही समस्या, परिस्थिती कशी बिघडू शकते आणि जर त्यांचे निराकरण झाले तर त्यांच्या व्यवसायासाठी काय वेगळे असेल.

मग, जर आपले उत्पादन आपल्या प्रॉस्पेक्टला वास्तविकपणे समस्या सोडविण्यास मदत करू शकेल तर ते त्यास स्थित करुन उपाय या विक्री धोरणाची नैसर्गिक शेवटची पायरी आहे.

22. निकड निर्माण करा

बरेच लोक शेवटच्या संभाव्य क्षणापर्यंत खरेदी करत नाहीत - जोपर्यंत आपल्या उत्पादनाची पूर्णपणे आवश्यकता नसते.

याचा अर्थ होतो. आमच्यासारख्या मोटोसवर व्यस्त आहे, जर तो मोडला नाही तर त्याचे निराकरण करू नका, ही विचारसरणी असूनही इतर कोणत्याही गोष्टीपेक्षा निष्क्रियतेचे निमित्त आहे.

तथापि, निकडीची खरी भावना निर्माण करणे कारण त्यांना समजून घेण्यात मदत करण्याच्या विक्रीच्या धोरणाभोवती आपली संभावना तयार केली आहे का त्यांना आता आपल्या समाधानाची आवश्यकता आहे. जर त्वरित कारवाई करणे आपले उत्पादन त्यांच्यासाठी महत्त्वाचे आहे यावर जर आपली संभावना विकली गेली नसेल तर, पुढील तिमाहीत ते त्यास बंद ठेवतील.

जेव्हा फक्त अंतःकरणे किंवा युक्ती वापरण्याऐवजी लहान व्यवसाय प्रशिक्षक आणि लेखक यांच्याऐवजी अस्सल निकड तयार करण्याचा विचार केला जातो तारा जेंटल जोडते, तातडीची गरज आहे. आपल्या उत्पादनास खरेदी करण्यासाठी लोकांना तातडीची भावना वाटू इच्छित असल्यास, त्यांना आता याची गरज का आहे हे आपल्याला माहित असणे आवश्यक आहे . हे संख्या किंवा वेळेवर आधारित नाही. निश्चितपणे, या गोष्टी लोकांना निर्णय घेण्यास मदत करतात, परंतु लोक आता खरेदी करा कारण ते परत आले नाहीत अशा टप्प्यावर पोहोचले आहेत.

निकड तयार करणे म्हणजे आपल्या प्रॉस्पेक्टला हे समजून घेण्यात मदत करणे की त्यांनी आत्ताच कारवाई करणे आवश्यक आहे आणि त्यांच्या व्यवसाय किंवा जीवनाच्या क्षेत्राबद्दल काहीतरी करावे जे आपल्या उत्पादनावर सकारात्मक परिणाम होऊ शकेल. ही विक्री धोरण त्यांच्या आव्हानांबद्दल आपल्याकडे असलेले समजून दर्शविणे, त्यांच्या आवश्यकतांचा आदर करणे आणि त्यांना आज झेप घेण्यास उत्साहित करण्याबद्दल आहे.

एकदा आपली प्रॉस्पेक्ट पूर्णत: वर आली का त्यांना आपल्या समाधानाची आवश्यकता आहे, सास विक्रीसह आणखी निकड निर्माण करण्यासाठी येथे तीन मूलभूत रणनीती आहेत:

• मर्यादित नावनोंदणीः जर आपले उत्पादन नवीन असेल किंवा आपण अतिरिक्त वैशिष्ट्ये आणत असाल तर, आपल्या नवीन ग्राहकांची तपासणी करणार्या 10 ग्राहकांच्या आपल्या मर्यादित प्रोग्राममध्ये येण्यासाठी ऑफरच्या आसपास आपली निकड बनवा.

• येणार्‍या किंमतीत वाढ: जर आपण कालांतराने आपल्या उत्पादनात आणखी भर घालत असाल तर ते आपल्या ग्राहकांना मिळणार्‍या मूल्याचे प्रमाण वाढवते. खात्री करा किंमत वाढ जाहीर आगाऊ विद्यमान ग्राहकांना आणि द्रुत खरेदीच्या निर्णयास प्रोत्साहित करण्यासाठी संभाव्यता.

• सानुकूल ऑफर : आज एखादा निर्णय घेण्याच्या बदल्यात एखादी विशेष सेवा, सल्लामसलत, प्रशिक्षण सत्रे, प्लॅन अपग्रेड किंवा अल्प मुदतीची सवलत खरेदी करण्याच्या मार्गावर संधी देण्याचा विचार करा.

दिवसाच्या शेवटी, आपल्या उत्पादनास त्या स्थानावर जाण्यासाठी आणि त्या गंतव्यस्थानाचा स्पष्ट मार्ग दर्शविण्यास मदत करू शकतील अशा स्थानाच्या सखोल माहितीसाठी आपल्याकडे मार्गदर्शन करण्यापेक्षा यापेक्षा चांगली विक्री धोरण नाही. आपण फ्लॅश विक्री, 24-तास सूट आणि कायमचे कार्य करणार नाहीत अशा इतर युक्त्या वापरल्याशिवाय नैसर्गिकरित्या निकड तयार कराल.

23. आपल्या विद्यमान ग्राहकांना अधिक विक्री

अभ्यास दर्शविले आहे आपल्या विद्यमान ग्राहकांना टिकवून ठेवणे आणि मूल्य देणे सुरू ठेवणे यापेक्षा नवीन ग्राहक प्राप्त करणे सरासरी 5x महाग आहे.

अर्थात, नवीन व्यवसाय मिळविणे हा आपला व्यवसाय वाढवणारा एक आवश्यक भाग आहे, परंतु जेव्हा आपण नवीन वैशिष्ट्ये चालविण्यावर, नवीन संबंधित बाजारामध्ये विस्तारित करण्याच्या किंवा कंपनीच्या रणनीतीतील संभाव्य पाळींबद्दल विचार करत असाल तर आपल्याकडे प्रथम विक्री करण्याच्या मूल्याकडे दुर्लक्ष करणे सोपे आहे. विद्यमान ग्राहक एक तर तुमच्याकडे आधीच आहे एक प्रस्थापित संबंध ते परस्पर विश्वास आणि मूल्य यावर आधारित आहे.

केवळ नवीन वैशिष्ट्य चाचणी पलीकडे, आपल्या ग्राहकांच्या विद्यमान तलावाचा आपल्या उत्पादनास फायदा होत असेल तर आपण त्यांना आणखी मूल्य प्रदान करु शकणारे काही अतिरिक्त मार्ग कोणते आहेत? असे दिसते की ते दरमहा त्यांच्या योजनेच्या मर्यादेत जास्तीत जास्त वाढ करीत आहेत, अपग्रेडसाठी आपण परस्पर फायदेशीर सौदा करू शकता की नाही हे ठरवण्यासाठी संपर्क साधा.

आपल्यास विद्यमान वैशिष्ट्यांसह एखादी योजना असल्यास आपल्यास माहित आहे की अस्तित्त्वात असलेल्या ग्राहकाचा भरपूर उपयोग होईल, मर्यादित काळासाठी याची चाचणी घेण्यास त्यांना आमंत्रित करा, त्यांना वास्तविक परिणाम अनुभवण्यासाठी आवश्यक असलेली संसाधने आणि प्रशिक्षण द्या आणि ते असल्यास अपग्रेडद्वारे मदत करा बाहेर काम करते.

24. विनामूल्य चाचण्या बुध्दीने वापरा

आपल्या कंपनीच्या विक्री रणनीतीमध्ये विनामूल्य चाचणी सामील झाल्यास सशुल्क साइनअपमध्ये मोठ्या प्रमाणात फायदा होऊ शकतो you आपण बरोबर कर .

स्मार्ट फ्री चाचणी म्हणजे काय? एक लहान .

आपल्या प्रॉस्पेक्ट्सला विनामूल्य चाचणी देण्याचा खरा हेतू योग्य लोकांना साइन अप करण्यासाठी त्वरीत वचनबद्ध करण्यात मदत करणे आवश्यक आहे, तर इतरांना आपले उत्पादन त्यांच्यासाठी योग्य आहे की नाही हे सत्यापित करण्याची संधी दिली पाहिजे. हे असे साधन आहे जे थोड्या वेळाने वापरण्याची आवश्यकता आहे, जे 99 99% स्टार्टअप्सचा अर्थ 14 दिवसांपेक्षा जास्त नसतो, कारण बहुतेक विनामूल्य चाचण्यांसाठी वापरल्या गेलेल्या आकडेवारीवरून असे दिसून येते की केवळ अल्पसंख्य लोक सलग तीन दिवसांपेक्षा जास्त काळ उत्पादनांचा वापर करतात. चाचण्या दरम्यान. आपली विनामूल्य चाचणी लहान ठेवून आपण ही शक्यता गांभीर्याने घेण्याची आणि आपल्या उत्पादनाचे खरोखर मूल्यांकन करण्यासाठी वेळ घालविण्याची शक्यता देखील वाढवाल.

त्याउलट, फक्त लगाम ताब्यात देण्याऐवजी आणि आपल्या चाचणी ग्राहकांना त्यांच्या स्वत: च्या (जे विक्री धोरणात जास्त नाही) पूर्णपणे झोकून देण्याऐवजी ऑनबोर्डिंगमध्ये गुंतवणूक करा. आपल्या प्रॉडक्टचा वापर करुन आपल्या छोट्या छोट्या विजयात यश मिळविण्यात मदत करणारे स्पष्ट, साधे लक्ष्य ठेवून ऑनबोर्डिंग प्रवाह तयार करण्याचे सुनिश्चित करा. आपण त्यांना मिळवू शकता तर वास्तविक परिणाम अनुभव आणि आपल्या उत्पादनात गुंतवणूक करण्यास सुरवात केल्यास, त्यांचे रूपांतरण होण्याची शक्यता लक्षणीय वाढेल.

25. ईमेल स्वयंचलितरित्या काम करा

आपली संस्था जसजशी वाढत जाते तसतसे ईमेल स्वयंचलितपणे आपल्या एकूण विक्री रणनीतीचा एक महत्त्वाचा घटक बनतो. अगदी सुरुवातीस, आपल्या उत्पादनावर अधिक माहितीसाठी साइन अप करणार्‍या लोकांशी आपण मॅन्युअल आउटरीचसह पोहोचू शकता परंतु हे फार काळ टिकू शकणार नाही.

सारख्या शैक्षणिक सामग्रीचा वेळखाऊ क्रम वितरित करण्यापासून विनामूल्य विक्री अभ्यासक्रम जे आपल्या उत्पादनास नवीन ईमेल सदस्यांसह, क्रियाकलाप-आधारित ईमेलची ओळख करुन देते जे आपल्या संभाव्यतेवर काही विशिष्ट कारवाई केल्यास ट्रिगर होते, ईमेल स्वयंचलितरित्या पेड खात्यांमधील रूपांतरणास प्रोत्साहित करण्यासाठी योग्य वर्तन तयार करण्यासाठी (किंवा मजबुतीकरण) तयार केले गेले आहे.

ईमेल ऑटोमेशनसह प्रारंभ करण्यासाठी, प्रथम आपल्या वेबसाइटचा शोध लावल्यापासून आपल्या समाधानासाठी देय देण्यापर्यंत आपल्या ग्राहकाच्या प्रवासाबद्दल काळजीपूर्वक विचार करा. आपल्या अस्तित्त्वात असलेल्या ग्राहकांना साइन अप करण्यासाठी काय सर्वात खात्री पटली यावर सहमती मिळविण्यासाठी मुलाखत घ्या — त्यानंतर स्वयंचलित ईमेलची मालिका तयार करा जी आपल्या नवीन वाचकांना आणि सदस्यांना समान सकारात्मक परिणामाचा किंवा परिणामाचा अनुभव घेण्यासाठी तयार केली गेली आहे.

त्याचबरोबर आपल्या स्वयंचलित ईमेलचे मानवीयकरण देखील आवश्यक आहे. आपल्या सदस्यांना हे जाणून घ्यायचे आहे की आपल्या ईमेलच्या मागे वास्तविक लोक आहेत आणि जेव्हा जेव्हा त्यांनी प्रश्न विचारण्यासाठी उत्तर दाबा तेव्हा त्यांना उत्तर मिळेल. आपल्या कार्यसंघातील एखाद्या वास्तविक व्यक्तीच्या ईमेल खात्यातून आपले स्वयंचलित ईमेल येत असल्याचे दिसून आले आणि संभाषणात्मक स्वरात लिहा जे आपण एक कंपनी म्हणून कोण आहात हे दर्शवते.

ईमेल ऑटोमेशनसह प्रारंभ करण्यास तयार आहात? आमच्याकडे डायरेक्ट आहे ठिबक सह एकत्रीकरण आणि डझनभर झापियर वर कनेक्शन आपले क्लोज.आयओ खाते आपल्या ईमेल ऑटोमेशन प्रदात्यासह समक्रमित करण्यासाठी.

आपली सर्वात प्रभावी विक्री धोरण काय आहे?

आपण आपली स्वतःची स्टार्टअप चालवत असाल, आपल्या संस्थेची विक्री परिणामकारकता वाढविण्याचा प्रयत्न करीत असाल किंवा आपण स्वतःच एक चांगले विक्रेते व्हाल, ही वेळ-चाचणी विक्री रणनीती आपल्याला जमिनीवर धावण्यास मदत करेल.

दिवसाच्या शेवटी, आपण जगातील विक्रीच्या सर्व रणनीतींचा प्रयत्न करू शकता, परंतु आपला जवळचा दर सुधारण्याचा उत्तम मार्ग म्हणजे वास्तविक अनुभवाद्वारे. आपल्या लीडला ईमेल करणे, फोन उचलणे आणि आपल्या प्रॉस्पेक्टसह संभाषण करणे याला पर्याय नाही. प्रत्येक संवादातून आपण काय करू शकता ते जाणून घ्या आणि आपल्या ग्राहकांना काय खरेदी करण्यास प्रवृत्त करते याची एक समज विकसित करा किंवा खरेदी नाही .

रायन रॉबिन्सन एक उद्योजक आहे, आणि स्वतंत्ररित्या काम करणारा विक्रेता उद्योजकांना यशस्वी, फायदेशीर साइड व्यवसाय तयार करण्यात मदत करतो. येथे अनुसरण करा ryrob.com .